这是第106篇生意经

拼多多商家个人讲述电商运营路，

带你体味不同人生经历，

见证品牌崛起，收获运营经验！

商家丨王伟

编辑丨雪宝

不安分，求挑战

对艺术的喜爱，让我在大学选择了设计作为专业方向，然而我所念专业的毕业生大多是回家做老师，拿个2000多元的月收入，紧紧巴巴地过日子。这完全不是我想要的生活，我的骨子里不安分的性格使我喜欢拼搏，喜欢挑战！

于是，15年大学毕业后，我便来到了长沙“体验社会”，半年换了4-5份工作，从金融行业的销售到卖房子再到做线下直销，差点被别人骗。工作没有着落，我还把身上的积蓄花光了，甚至背了2万元的外债。看到别人过年一个个光鲜亮丽地回家，我却非常落魄，个中滋味，只有自己才能体会。

我本想着，算了，别闯了，回家做老本行当老师吧，结果意外的一次饭局，我被朋友介绍来了广州做电商。最开始我在公司里做的是客服，后来被部门老大看上觉得我可以尝试做运营，这才开始了我的电商运营之路。

我所在的公司团队算是入驻平台的最早一批商家了，2016年9月入驻，不到3个月，我们的客服部门从日均接待100人左右直接飙到800人，公司都炸锅了。我依稀记得，当时爆单的是一款香水沐浴露，一个店铺一个月的GMV就能达到300多万！

我真的觉得这个新平台非常有前景！同样的产品，同样的公司，拼多多会比其他电商平台便宜几块，甚至十几块，这种将性价比做到极致，同时还能保证发货时效与售后体验的平台，以后肯定会越大越强！

（我所经营的某家店铺的运营数据）

跟着平台走，卖货不用愁！

我犹然记得拼多多2016年成立之初的时候，商家只要能做到全场最低价，成为TOP商家没问题。但是随着用户数量的不断增长，平台的逐渐完善，拼多多早已不是此前被人所吐槽的“low”货遍地的大卖场了。现在的拼多多是在追求品质的前提下，讲究性价比，比如现在的百亿补贴、品牌特卖等等。我的小二也不断地跟我宣导，一定要提升品牌的调性分，提高产品的性价比和品牌知名度，不要一味追求低价！！

目前平台的资源位是千人千面展示的，个性化推荐的本质是——把消费者最想买的商品放到他们的面前，刺激他们去购买！

那么在这个分配逻辑下，我们有两个方法可以抓取流量：

第一, 不要老想着获取更多的流量，更要想着在系统给到流量的时候，例如活动的大流量，想办法提高转化率进而获得更多的精准流量。

第二，在一开始系统模糊推荐的时候，拥有明显的商品标签，这样才有可能成为第一批被系统抓取并推荐出去的商品。

目前拼多多与快手的合作已经全面打通了，我们只需自己去找主播设置招商佣金即可。短视频直播时代，内容营销将是一个非常重要的环节，如果落下来了就会被别人远远甩在身后。

（我在快手推广的商品）

电商运营：学好套路都不怕！

美妆个护市场，最好卖的就是面膜，据第三方数据统计，2018年，中国面膜市场规模为18.3亿美金，消费量达34.6亿片。即便面膜在电商已为红海市场，但只要能分到一杯羹，就能够在这个领域立足。因此，我们选择在拼多多上卖的第一大品类就是面膜，而后我们又顺势选择了用户高频消费的护肤套装，作为提升客单价的品类。

我所在的公司，做的是工厂直销，面膜与护肤套装工厂都有一套非常完整的供应链，完全不用担心冲了量后，备货不足导致罚款。因此我们的推广策略也比较激进，可以高消耗去做推广，也可以接受偶尔波动的销售走势，只要整体在稳步上升就好。下图展示的是我们的销量曲线。

（碧莹护肤美妆专营店销量曲线）

我们可以利用第三方软件，每天观察记录自己所在类目TOP50的商品，观察他们每天、每周、每月的销售数据，从而推断出平台某个类目的什么款卖得好，再进一步分析这个款的卖点在哪里，其他卖点的上升空间有多大，最终得出自己可以营销的卖点。

（我会关注的运营数据）

我们可以将同行做的好的商品收藏起来，在自己做主推款之前，参考同行优秀商品的主图、轮播图、商详页、标题和描述等，结合自己产品的概念和特色，将其做出来。需要注意的是：结合自身产品的特点模仿，不要直接偷别人的图和标题！

推爆款之前一定要做计划！计划一定要做，计划一定要做，计划一定要做！重要的事情说三遍，千万不要盲目跟风推全网热销商品的卖点！一旦确定自己要推的商品后，一定要做好详细的计划——根据自己的产品与所在类目，制定好日常拼团价与活动价等，避免商品推爆起来后不好盈利，再加价又卖不动的情况。

此外，要提前规划好运营思路，比如是选择做秒杀+活动结束后卡资源位的方法，还是只做付费推广，亦或者通过站外资源先带动销量而后转回站内……可选择的方法有很多，关键是因时制宜，顺势而为！

选定运营思路后，需要分阶段做好不同阶段的规划，预估好每个阶段需要达到的销量。如果达不到，需要靠什么方式去弥补差额？如果制定好了计划，日销还是没能通过运营手段有效地上涨，就需要复盘此次操作失败是选品问题还是商品本身的问题。

爆款的推广思路有很多，学会理解每个营销工具的特性，理解不同活动的定位，组合搭配，多尝试，找到适合自己产品的组合玩法！目前从我的运营数据来看，比较推荐的组合玩法有：“领券中心+多多进宝”，“秒杀+短信营销”，“大促+限时免单”。

本月我的领券中心+多多进宝玩法做的很不错，所以分享一下这个组合玩法的经验。我运营的店铺在破零期间喜欢做多多进宝，初期推广比较激进，我会设70%的佣金，激励推手去推商品，一般破零期间会推3天左右。一般而言，我们卖的比较好的款在多多进宝首次推广的期间内能卖到4000件+，因此多多进宝推广的3天内，销量达4000件的商品将作为店铺当季的主推款在全网去推。

新品累计到3-4千左右的销量后，我就会去报名领券中心（领券中心资源位的报名门槛真的超级低，对新手商家非常友好），报名成功后，我会再设置一次多多进宝，让推手引导用户去领券中心的资源位领优惠券，然后拉动在频道内的销量，提升在频道内的商品权重，而后带动全平台的商品权重，将商品推为爆款！

像这样操作之后，一般1个月左右，可以将潜力商品推成10w+爆款！

选品没问题，运营没问题，下一步就是要处理好客诉了！我为大家梳理了三条经验，分享给大家：

①保证5分钟回复率和服务态度：及时回复询单用户，让用户在购物的时候享受到良好的售后服务。这样的话，即使是商品因为物流运输不当产生的小瑕疵也能尽量地避免客户的差评。

②及时发货，切莫虚假发货：相信各位老板都多多少少听说过拼多多会严肃处理虚假发货，所以一定不要触犯平台底线。

③注意用户评价，多做回评：评价是影响商品转化率很重要的因素，我们应该每天上下班都去关注一下店铺产品的评价，并且在客户认真评价后给予他真挚的回评，提升客户的购物体验。

（多做回评，提升用户体验）

距离买房又进了一步！

写这篇文章的时候，我就在想，如果当初没有接触电商，没有接触拼多多，我可能还在长沙漂泊，或者在家乡当一个月入2000元左右的老师。

感谢拼多多，让我拥有从未有过的满足感，也让从前想也不敢想在广州买房的我，距离在广州买房的梦想更进了一步，我打算今年年底就去看房！

最后，上述的分享仅是我个人之见，肯定有很多不足的地方，希望大家可以结合自己的实际情况，酌情参考，让我们一起进步，发大财！

（附上一张团队的小骚照！）

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